Autor: Javier

Como decía, la expansión de la red de ventas, de oficinas y de personas comenzó inmediatamente después de la inversión de SMC.

Así se abrieron y cerraron para abrir otras, oficinas en Sabadell, Madrid, que ya existían en el inicio; más las que se abrieron en 1993 Sevilla, Zaragoza, Valencia, Gijón, además de las de Porto y Lisboa.

La contratación de personas era una constante. Algunos nos acompañaron por poco tiempo, otros más y una buena parte permanece. Al cumplir los 25 años, desde la integración en SMC, éramos 282 personas, con menos de 40 años de edad media y casi 12 años de antigüedad en la empresa. (más…)

En los años 91 y 92 tuvimos los contactos con las SMC´s de Europa ya comentados, seguimos reportando y recibiendo buenos consejos de Martin y cumpliendo todos los planes que hacíamos. Un año, que íbamos cumpliendo los planes de venta y de costes y gastos, planteamos a Martin que podríamos adelantar contrataciones de personas para preparar el crecimiento del siguiente año. Claro que eso iba a originar una subida en los gastos respecto de los planeados. Por supuesto que nos aprobó y apoyó la iniciativa, considerando muy positivamente nuestra valentía y confianza. Luego sabríamos que esa era precisamente la estrategia de Takada, el fundador y presidente de la corporación.

El primer plan que preparamos fue para el año natural de 1991. Ha sobrevivido, inexplicablemente, a cambios de ordenador, programas de edición de textos y otros avatares. Dejo algunos retazos del mismo, para los curiosos. (más…)

Nada más convertirnos en SMC, desde Suiza nos transfirieron información sobre candidatos a distribuir SMC en Portugal. Así que en el puente de la Inmaculada del mismo 1990 nos fuimos a Porto. Allí contactamos con varios de los candidatos. Algunos se resistían a negociar con España, en lugar de hacerlo con Suiza. El glamour era menor, pero como no les dimos opción se avinieron a entrar en contacto. Los que más nos gustaron eran una pareja, que habían dejado Atlas Copco, porque había reestructurad sus negociaos; tenían conocimientos de neumática, lo más valorado entonces, y estaban promoviendo una empresa para distribuir alguna marca. Nos recordaban los inicios de SMC a este lado de la península. No tenían dinero ni tampoco ideas claras de gestión de una empresa. Creímos que podíamos cubrir sus carencias y que eran un buen partner para despegar SMC en Portugal.

Establecimos una relación cordial y fluida. Ellos eran un ingeniero, muy ingeniero, al que se le suponía un conocimiento superior, y un personaje con experiencia en ventas de productos neumáticos muy emocional y rápido en sus aseveraciones. La verborrea con la que te avasallaban dejaba entrever todas sus carencias. Pero no cabe duda de que apostamos por ellos.

El ingeniero parecía que controlaba al vendedor, por asignarles un adjetivo, con perdón (más…)

El equipo inicial, cuyos nombres merece la pena citar.

Belén, que vivía a más revoluciones que la media, lo que le permitía estar al teléfono, fijo, y en el almacén para ver si había el producto señalado, mantener las relaciones con los clientes, etc. Parecía que en vez de pies tenia ruedas.

Alfonso, fallecido después de una jubilosa jubilación, que aunque especialista en hidráulica se reconvirtió a la neumática, generoso aportador de conocimiento y buen ambiente a cualquier equipo, además de (más…)

Martin nos animó a visitar otras SMC´s en Europa, todas ellas con 10 o más años que nosotros, recién nacidos, para conocer su situación y su evolución desde los momento iniciales. Germán y yo visitamos todas las SMC´s europeas. Con ojos bien abiertos y lápices afilados fuimos tomando notas, y filtrándolas. Así fuimos copiando y descartando opciones, en todas áreas, desde las organizacionales, diseño de planta de producción, sistemas de almacenaje, de gestión, etc.

Fueron visitas muy productivas, para entender los problemas con los que nos iríamos a enfrentar en el futuro y para copiar las buenas prácticas y evitar las no tan buenas. De todo había. Nos recibieron siempre de forma excelente con una transparencia considerable.

PRIMER EUROMEETING EN ESPAÑA.

A ello contribuyó que una vez constituida SMC, Martin nos pidió que (más…)

La empresa utilizaba un PC, con un programa informático contable para la facturación, contabilidad, impuestos, etc.

Martin nos recomendó adquirir un ordenador de IBM, un AS400, como tenían todas las empresas en Europa. Para una empresa como Legaire un AS400 era un portaviones para un pescador de los de anzuelo. Contactamos con el agente de IBM local, vino a visitarnos, les dijimos que queríamos un AS400, incluso algunas de sus características. Remoloneaban. Sólo varios años más tarde reconocieron que no se creyeron que íbamos a comprar un AS400, con toda la programación para gestionar una empresa significativamente mayor. Pero lo tuvimos e iniciamos un cambio en los procesos internos que fue posible gracias a la excelente disposición de los pioneros.

Algo parecido pasó con la modernización de los equipos de diseño y preparación de documentación comercial, catálogos, leaflets, etc., en este caso basado en Mac/Apple.

En paralelo empezamos a buscar locales donde  alojar la empresa que estábamos llamados a ser. Aquí también la ayuda de Martin fue crucial. Apuntábamos demasiado bajo, a demasiado corto plazo. Vimos locales ya construidos en algún polígono de Vitoria, también algún edificio en Sabadell. Cuando empezamos a pensar a más largo plazo decidimos comprar terreno. Jundiz era el último polígono creado en Vitoria, el precio del suelo era asequible, aunque la condición era la construcción y la creación de puestos de trabajo. Los plazos eran cortos, incluso para nosotros, pero compramos dos parcelas, total 10.000 metros cuadrados, con la aprobación del Ayuntamiento de que los plazos para construir sobre la segunda parcela fuesen más dilatados de lo normal.

Entendimos que la construcción tenía que ser, sin las limitaciones de adaptarnos a un edifico existente, acorde con los excelentes productos de SMC y las expectativas sobre el proyecto, así que nos dirigimos al que pasaba por ser el mejor gabinete de arquitectura de la ciudad y empezamos a profundizar en el críptico lenguaje de los arquitectos. Salió bastante bien, eso sí tuvimos que vencer su escepticismo sobre nuestras pretensiones que parecían fuera de lugar, sobre todo cuando nos visitaban en nuestro chiringo. Eso que al chiringo inicial le habíamos habilitado un área, con paneles prefabricados, de oficinas que aumentaban, un poco,su prestancia, además de alojar a las nuevas incorporaciones.

Mientras se preparaba la operación de firma por SMC se planteó que debiéramos hacer una compra significativa de material para reforzar el inventario. Hasta entonces en el chiringuito de Sabadell ponían cajas de cartón vacías en las estanterías. Cuando llegaban clientes les hablaban del stock que teníamos, !!en cajas vacías!!

Utilizando estadísticas de ventas yo mismo prepare una tabla con los artículos que sería conveniente comprar y en qué cantidades, supuesto un crecimiento tan importante como el que esperábamos. El escepticismo era total, comprender que alguien que no sabía de neumática, ni estaba en contacto con los clientes, pudiese hacer una recomendación de compras era muy difícil.

Por un lado el resultado era impresionante, por lo elevado del importe, todavía no teníamos demasiado dinero y su pago se antojaba problemático, aunque fuese 6 meses más tarde. Pero después de los retoques de German y Belén, los conocedores del asunto, el pedido se cursó. Germán esperaba que desde la Corporación se corrigiese a la baja, o que pusiesen algunas pegas. Pero a los dos o tres días fue felicitado por Martin, en nombre de Japón, por el gran pedido y por la apuesta que representaba respecto del futuro.

Por otro lado el sistema para determinar los artículos a pedir, nunca totalmente aceptado, por la falta de credibilidad del autor, sí que se consolidó, aunque bajo la supervisión final de Germán y Belén, finalmente esta última, que aunque tenían dudas conceptuales se dieron cuenta de que al menos era un guion sobre el que podían trabajar y personalizarlo a su gusto. Se evitaban las notas de recuerdo, las idas al almacén, etc. Todavía años más tarde muchas empresas hermanas y la propia corporación no ha terminado de dar con la clave en este capítulo.