Los AT´s. Luces y, algunas (pocas), sombras

A partir del arranque con SMC se inicia la contratación de Vendedores, hoy llamados AT´s, Asesores Técnicos, el nombre inicial fue el de Técnicos de Venta, una forma de huir de “vendedor”, como la palabra maldita, que precisamente Jesús Cartón nos ayudó a apreciar y estar orgullosos de ella. Adscritos a una delegación de las varias que se abrieron operaban desde la delegación, o desde su casa.

Uno de los pilares de la estrategia SMC, que se importó de la

casa madre, consistía en la llamada Estrategia Lanchester, muy mentada en la corporación como la madre de todas las estrategias, pero como tantas cosas de origen japonés, relativamente desconocida en profundidad. Por resumir consistía en tener más fuerza de ventas que la competencia, la base principal de la fuerza de ventas son las personas, en ese caso, tener más vendedores que ningún otro competidor, pronto se con

siguió un número de ellos superior a la de todos los competidores juntos.

Conseguir esa fuerza de ventas requirió sus esfuerzos y su evolución fue, igualmente, motivo de atención y dedicación.

En los años iniciales tuvimos un escenario de crisis económica, la primera guerra del golfo, así que contratar personal fue relativamente fácil, como apostamos por gente joven y con buena preparación, ingeniería técnica como re

ferencia, fue fácil contratar. Claro que, para alguien recién salido de la universidad, el papel de vendedor no parecía muy prometedor y tenia difícil venta en el entorno familiar y social cercano. No había prisa por incorporarlos al trabajo y se tomó un tiempo razonable para ello. Primero había que asentar el importante rol del vendedor y, nunca mejor dicho,

vendérselo positivamente. Aquí la formación de la mano de Jesús Cartón fue fundamental. A pesar de este bagaje y del técnico del que se les dotó, cuando la coyuntura económica mejoró, bastantes nos dejaron para pasar a puestos en la enseñanza, se trabajaba poco decían; o, en puestos más en línea con lo que habían pensado para ellos, diseño, producción, por más que los mismos ofrecieran carreras menos prometedoras que las de la venta. Siempre dijimos que al que le picaba el insecto de la Venta, quedaba contaminado de por vida, pero no todos se dejaban picar.

El puesto de vendedor se lleva de forma bastante individual y solitaria, el trabajo en equipo no es tan evidente, especialmente si no tienes una base/oficina en la que te refugies y arraigues, aunque en la medida que sea refugio, es negativa respecto de la venta que requiera actuar siempre “fuera de casa”, en terreno ajeno. El vendedor percibe que todo depende de él, a veces más de lo que realmente depende, eso le da un carácter especial. Por otro lado, el puesto está sujeto a vaivenes emocionalos extremos, una acción exitosa produce un “subidón”, y por el contrario un par de desaires en lo comercial lleva a un estado de tipo cuasi depresivo. La suavización de

esas ondas, a partir de una perspectiva de más plazo, es necesaria para el equilibrio. En ese sentido el jefe, los compañeros no vendedores, deben ayudar en ese proceso. Siempre hemos tratado de ver el proceso de ventas como una maratón, no una carrera de velocidad, el éxito cuesta tiempo, hay que modificar planos, o esperar a cambios en la serie de las maquinas producidas, los clientes están satisfechos con sus suministradores, no hay competidores débiles, etc. Todo ello hace que la maduración del éxito requiera un tiempo que un vendedor, muy vendedor, vive mal. Enamorado de su producto, como lo estaban; y, están los vendedores de SMC, no es fácil entender como los demás no comparten esa adoración.

En SMC el aumento de número de los vendedores y la apertura de oficinas creo bastantes oportunidades de desarrollo profesional, pero no suficientes para satisfacer las apetencias de todos los contratados.

En esas promociones se cometieron los errores típicos de las pequeñas organizaciones, el primero que llega se asienta como el líder de los que van llegando. Los problemas no tardan en aparecer cuando ese líder carece de dotes para hacer su papel. Tenemos un completo listado de estos errores, que se notan por la salida de los últimos llegados que entran en un ambiente bastante tóxico. Hasta que se hace cirugía se pierde un tiempo precioso, pero siempre somos deudores de un sentimiento de mal entendida solidaridad con lo establecido.

Incluso sin problemas de ese tipo el recién llegado, de la mano de éxitos, que le corresponden sólo parcialmente, quiere una promoción en lo profesional. Así que, con el prestigio que le da estar en una empresa de éxito, puede ponerse en el mercado y conseguir un puesto con relativa facilidad. En este sentido hubo épocas en que se creó un ambiente del tipo de “el que sabe, sabe y el que no a SMC”, si permanecías en SMC era por qué no tenías ambiciones profesionales. Algunos, muy pocos, progresaron en esa opción; muchos en lugar de dar un paso adelante, dieron un paso a un lado, cuando no atrás. Fue una pena porqué en bastantes casos era claro que el movimiento no era bueno. En algunos casos retornaron a SMC y son unos de los máximos defensores de la casa, conocen lo que hay fuera. En el momento de la contratación las promesas y cantos de sirena, a veces sólo percibidas por el candidato, juegan una mala pasada.

Como curiosidad alguno salió de SMC por “promoción”, de AT pasaba a ser Director Comercial. Cuando te interesabas por el detalle del puesto te decían que eran Directores Comerciales del Oeste de España (por ejemplo), la pregunta siguiente ¿Cuántos vendedores, u oficinas vas a gestionar? La respuesta: de momento yo sólo. O sea, iba a hacer los mismo que en SMC, sólo que, en lugar de un área limitada, pro ejemplo una provincia, tenía medio país; lo mismo con más tiempo en el coche. Vaya promoción, pero la tarjeta de visita adquiría un “brillo” superior.

La descentralización en las áreas, en cada una de las cuales había una delegación, por lo menos, también creó tensiones. Hablaremos de ellas más adelante.

De todas formas, la mayoría de los AT´s que han pasado por SMC, aunque se hayan ido, guardan un buen recuerdo de su paso por la empresa; también agradecen la formación y desarrollo que vivieron y que les permitió tener nuevas perspectivas sobre el trabajo y su vida profesional.

Desde luego la fuerza de ventas, es decir los AT´s han sido la vanguardia de SMC y la que ha hecho posible el fantástico crecimiento registrado. Es cierto que han estado arropados por una estructura de personas, organización, logística, etc. de primer orden, pero su papel de avanzados en el mercado es innegable y digan de agradecimiento.