Desde los inicios nos percatamos de la importancia de la formación de las personas, teníamos un producto excepcional, ganador, con innovación constante; teníamos el apoyo financiero incondicional, hasta demasiado. Teníamos que poner al servicio de nuestro proyecto a personas; y, con la adecuada formación.
La fuerza más numerosa era, y es, la de ventas. Los vendedores, llamados de varias formas, AT´s, Asesores Técnicos, por la mala prensa que lo de vendedor tiene, provenían de empresas de la competencia, de otras no competidoras o de la universidad y escuelas de FP.
El papel del vendedor estaba, y está, denigrado, «el que vale, vale y el que no a ventas», era un dicho. También, especialmente para los que venían de la universidad, suponía una frustración dedicarse a la venta, dichos como: “si lo sé no hubiese estudiado tanto”, o “a ver como explico a mis padres que me voy a dedicar a la venta”, ponían de manifiesto el poco papel que se esperaba de vendedores. La producción y el diseño parecían más acordes con la formación técnica que aportaban los futuros vendedores. Estos al menos venían sin “malear”, porqué los veteranos habían aprendido a vender de forma autodidacta y siguiendo los patrones al uso para vendedores, hablar mucho, convencer al cliente (la frontera entre convencer y engañar era muy débil)
Germán había asistido a un curso de Jesús Cartón, así que lo adoptamos como formador, para vendedores, pero también para líderes, compañeros, negociación de precios, etc.
Jesús, bilbaíno de raza, hoy jubilado, pero todavía muy activo, tiene un curriculum impresionante, me puedo dejar algo, pero es, Facultativo de Minas (hoy ingeniero de Minas), psicólogo industrial, psicólogo clínico, profesor en la Universidad de Deusto (una de las clases más valorada por los estudiantes), conferenciante, formador en diversas áreas, consultor en el área de los Recurso Humanos; y, lo que me olvide. Pero sobre todo es una gran persona, todo empatía y capaz de entender las situaciones más complejas y diseccionarlas con una precisión admirable. Cuando me ha tocado presentarlo he dicho que ha sido la persona, ajena a SMC, que más ha influido en forjar el carácter de SMC y consecuentemente contribuido a su éxito. Creo que me equivoco, además de ser la más entre los ajenos, es una de las que más entre los propios también. Nunca se lo reconoceremos lo bastante.
El curso de ventas, que viene impartiendo desde hace décadas, parece muy simple, no lo es tanto, es además una metodología, un estilo de ventas y una formula de éxito. Sigue siendo y lo será novedoso, dado los prejuicios y convenciones que manejamos respecto de la función de ventas.
Todos los vendedores de SMC han pasado por él, y también de otras áreas. Según nos reconocen algunos clientes se nos nota; a pesar de que llevarlo a la práctica no es fácil. No voy a extenderme porque ya es conocido. Para los jóvenes sin experiencia de ventas ha sido un hallazgo en el que han encontrado la relevancia de ser vendedor.
Inicialmente insiste en la importancia de la función de ventas y el orgullo que un vendedor debe tener de serlo, desmontando los mencionados prejuicios sociales. Sigue concediendo la máxima importancia al ESCUCHAR al cliente, nos da todas las pistas sobre sus preocupaciones y problemas; y una vez conocidas podemos habilitarnos como los que le podemos ayudar a sus soluciones. CASI NADA. Por supuesto que requiere de un entrenamiento en la metodología y corregir los errores, que penalizan rápidamente las relaciones con el cliente. Expresiones del curso han quedado en nuestra cultura; “carretera y manta”, “se nos caen los problemas”, etc.
Sus cursos y charlas no tienen desperdicio, si se pudiesen grabar, era para verlas varias veces. Sus entonaciones, interactuaciones con los alumnos (con que facilidad retiene nombres y rasgos), disposición en medio de los alumnos, forma de vestir y de moverse, son todo un tratado.
Está orgulloso de nuestro éxito y de haber contribuido a él, más de lo que él cree.
Ni la jubilación ni algún susto de salud le impiden seguir activo, impartir clases e interesarse por las más variadas cosas. Sus largos viajes a lugares remotos le gustan y a ello dedica una parte de su tiempo.
Creo que todavía estarán disponibles las «píldoras» que nos lego y que resumen la esencia de su curso sobre Ventas.
Yo tuve el privilegio de asistir a 2 cursos con Don Jesús en Madrid, la excelencia de la venta y el poder de la negociación. No tiene precio todo lo que he aprendido y todo lo que me ha transmitido, lo utilizo todos los días y sigo practicandolos 23 años después. Un gran hombre, un gran profesional, un gran hombre, un maestro de la vida, mi maestro de la vida.
Un cordial y efusivo abrazo.
Gracias